„War ein gutes Gespräch.“ Zeig mal.
Das Angebot ist raus. Der Kunde war freundlich und sagte: „Ich melde mich.“ Seitdem wartest du. Bevor du nachfasst, lohnt ein genauer Blick auf das Gespräch.
Ein Kunde möchte doppelte manuelle Arbeit loswerden. Zum Angebot sagt er: „Den Preis entscheide ich nicht allein. Wir schauen uns das am Donnerstag zu zweit an. Ich melde mich dann.“ Ein Folgetermin wird nicht vereinbart. Am Freitag liegt noch keine Nachricht vor.
Was weißt du wirklich?
Der Veränderungswunsch und eine weitere entscheidende Person sind benannt. Offen ist, ob die interne Abstimmung stattgefunden hat, welche Fragen dabei aufkamen und ob das Angebot für beide passt. „Der Kunde war interessiert“ kann eine plausible Deutung sein. Sie beantwortet diese Fragen nicht.
Trenne Beobachtung und Schluss: Ein Lächeln, eine Rückfrage oder eine angekündigte Abstimmung kannst du beschreiben. „Er wird kaufen“ ist eine Prognose. Eine freundliche Gesprächsatmosphäre ersetzt keine Vereinbarung über den nächsten Schritt.
Prüfe einen eigenen Vorgang
- Was hat der Kunde zum Ziel, zum Angebot und zu möglichen Hindernissen tatsächlich gesagt? Markiere unsichere Erinnerungen als unsicher.
- Wer entscheidet mit, und was ist darüber belegt?
- Wer sollte als Nächstes was tun – zu welchem Zeitpunkt? Wenn das offen blieb: Welche eine Information brauchst du zuerst?
Nutze nur eigene Notizen ohne Kundennamen. Fehlt ein Nachweis, ist „offen“ die bessere Antwort als eine erfundene Sicherheit.
Was könnte jetzt sinnvoll sein?
In diesem Fall gibt es einen konkreten Anlass: die angekündigte Abstimmung. Du kannst nach ihrem Ergebnis fragen und einen kurzen Termin für offene Punkte vorschlagen. Formuliere nur einen Termin, den du wirklich anbieten kannst. Ob der Kunde zusagt oder absagt, ist weiterhin offen.
Anders liegt der Fall, wenn der Kunde bereits einen eindeutigen Hinderungsgrund genannt hat, den dein Angebot nicht lösen kann. Dann macht wiederholtes Nachfassen aus einem unpassenden Angebot keine aktive Chance. Halte den tatsächlichen Grund fest und prüfe nur eine real vorhandene Alternative.
Weiter in der Praxis
Im Portal findest du weitere Fälle zu Kundenkontakt und Übergaben sowie das erste Teamtraining.
Die Situation ist konstruiert; kein Kundenbericht und kein Verkaufsversprechen.